Як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

Чому для нашої культури характерна наявність негативного ставлення до продавців, так і самого процесу продажів в цілому? Вся справа в тому, що люди часто не довіряють тим, хто продає. Незважаючи на те що багато хто любить купувати найрізноманітніші речі, вони погано ставляться до тих, хто опиняється по той бік прилавка. Хто з покупців зможе згадати, коли в останній раз стикався з продавцем, у якого потреби покупця виявлялися більш значущими, ніж його власний фінансовий інтерес?

Один з наріжних каменів будь-якого бізнесу - продажу. Успішність обумовлює необхідність постійно щось продавати: покупцями можуть виступати клієнти, інвестори, стратегічні партнери і навіть власні співробітники. Важливо знати, як допомогти всім учасникам цього процесу погодитися з вашою точкою зору, зрозуміти бізнес-модель і придбати вашу продукцію, але зробити це так, щоб не виглядати в їхніх очах продавцем.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

Не забувайте ділитися

Будь-якому продавцеві складно завоювати довіру клієнтів, особливо на початковому етапі. Одним з ефективних способів є демонстрація того, що інтереси покупця стоять вище власних. З цим пов’язаний цілий ряд труднощів. Тим більше ви повинні враховувати, що клієнти розуміють, що ви отримуєте винагороду за те, що продається той чи інший продукт або послуга.

Найбільш ефективним способом є вчинення того, що ніколи б не спало на думку вашим конкурентам. Для того щоб уявити себе у вигідному світлі, потрібно відрізнятися від всіх інших.

Один з найяскравіших прикладів цього - історія, яка сталася ще в 1959 році. У той час рівень конкуренції серед виробників автомобілів був неймовірно високий. Інженер Нільс Болін, який працював в компанії Volvo, відомий своїм винаходом - триточковим ременем безпеки. Компанія порахувала, що для всіх буде набагато краще, якщо вони поділяться цим винаходом, а не збережуть в секреті заради отримання прибутку. Після того як патент отримали інші компанії, Volvo стала позиціонувати себе як компанія, яка орієнтована на безпеку.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

Як ділитися з клієнтами

Для того щоб завоювати довіру, можна поділитися тим, що у вас є. Це може бути інформація, якої конкуренти користуються у власних інтересах. Можна також дати клієнтам інформацію, яку вони не зможуть отримати самі.

Якщо ви не знаєте, що саме можете надати, спробуйте отримати у своїх клієнтів відповіді на ці питання:

  • Що їх не влаштовувало, коли вони раніше співпрацювали з кимось в цій же галузі?
  • Що зараз покращує процес взаємодії?
  • Вибачте за тимчасові незручності може допомогти їм прийняти рішення?

Завдяки цим питанням можна з’ясувати, що ви в силах зробити для своїх клієнтів.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

Несподіване партнерство

Будь-який виробник готовий піти на багато що, в тому числі і на переплати, заради того, щоб його товар був пізнаваний і про нього знали якомога більше людей. Але це, як правило, призводить тільки до того, що доводиться занадто багато платити за нові перспективи. Це не найкращий спосіб організовувати кампанію.

Найбільш відповідний варіант - з’ясувати, як за допомогою того, що ви вже маєте, можна вирішити чиюсь проблему. Іноді рішення може бути самим неймовірним. Для цього є багато прикладів.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

В одному зі своїх інтерв’ю автор книги “Отримай все, що можеш, з усього, що в тебе є: історія Джея Абрахама” сказав, що для того щоб отримати хороші результати, потрібно підходити до всього з нетрадиційної точки зору. На самому початку кар’єри він дуже успішно співпрацював з компанією Icy Hot. Абрахам уклав нетиповий договір про співпрацю з радіостанціями, надавши їм можливість реалізовувати товар і брати за це гроші в обмін на рекламу. Незважаючи на початкові збитки від цієї угоди, компанія отримала величезну кількість нових клієнтів і понад 10 мільйонів доларів річного прибутку. На досягнення цього результату пішло менше двох років.

Ще один приклад незвичайного партнерства: угода між Walmart і BuzzFeed, укладену в 2017 році. Тепер, завдяки відеороликів BuzzFeed Tasty, збільшується приплив клієнтів на сайт електронної торгівлі Walmart. Йому не довелося витрачати час і гроші, щоб створити власну бібліотеку відео для стимулювання продажів, а у BuzzFeed з’явився додаткове джерело доходу.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

І на завершення, приклад співпраці Dunkin Donuts і Waze, компанії, яка випустила додаток для водіїв, яке допомагає заощадити час, прораховуючи оптимальні маршрути. Ці фірми об’єдналися в 2012 році, всі торгові точки Dunkin були розміщені на карті в телефонах. У 2017 році Waze навіть розробив спосіб замовлення пончиків і кави через додаток.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

Як організувати пошуки

Як правильно організувати пошуки таких унікальних партнерів? Задайте собі і всім, хто може допомогти вам в пошуках, такі питання:

  • Хто займається або збирається зайнятися продажем таких же товарів і послуг?
  • Що клієнти купують до, після або замість мого товару або послуги?
  • Які унікальні якості, характеристики, захоплення або інтереси є у моїх ідеальних клієнтів? Кого ще може зацікавити ця група товарів або послуг?

Зробіть ці опитування регулярними. З’ясовуйте, що турбує людей і чого вони хочуть. На підставі цих відповідей визначайте потенційно можливі напрямки, які допоможуть вам розвиватися.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

Використання своїх обмежень

Дуже часто клієнтів дратує так званий феномен “так”. Їх, як правило, розчаровує той факт, коли їм відразу ж обіцяють щось зробити або надати, але або не виконують обіцянку, або витрачають занадто багато ресурсів (часу і грошей) на освоєння того, що, як виявляється, продавець робити не вміє.

Реальність же така, що клієнти, як реальні, так і потенційні, з готовністю візьмуть чесну відповідь “ні” або пропозицію про пошук найкращого рішення. Вони не чекають, що ви знаєте абсолютно все. Але вони з повагою поставляться і гідно оцінять вашу чесність і зусилля, докладені задля них.

як збільшити дохід від продажів без кількісного зростання реалізації товару

Ставлення до покупців

Орієнтація на потреби клієнтів, а не на власні продукти або послуги, допомагає заслужити довіру. Допомога іншим демонструє вашу готовність піклуватися про оточуючих. Процес взаємодії з клієнтами і бізнес-партнерами повинен розглядатися як найкраща стратегія і можливість продемонструвати, хто ви є і що важливо для вас. Дайте можливість побачити властиві вам надійність і турботу, і ваш бізнес піде в гору.



ЩЕ ПОЧИТАТИ